13
jan
2017
0
hoe onderhandelen over geld

Onderhandelen over geld: hoe pak je het aan?

Onderhandelen over geld behoort niet tot de lievelingsactiviteiten van de meeste mensen. Er hangt vaak een ongemakkelijke sfeer rond, alsof het onbehoorlijk is om financiële voorwaarden te stellen. Ik kreeg heel wat reactie op het artikel over gratis werken, en een vaak gehoorde bekommernis was dat het zo moeilijk is om voor je eigen financiële belangen op te komen. Daarom besloot ik om het eens te hebben over hoe je onderhandelingen over geld kan aanpakken.

Veel activiteiten vallen onder de noemer ‘onderhandelen over geld’:

  • Een startloon overeen komen
  • Loonsopslag vragen
  • Een onkostenvergoeding vragen voor je verplaatsingen
  • Extralegale voordelen bekomen
  • Een prijs vragen voor het knippen van iemands haar
  • Een prijs vragen voor een kunstwerk
  • Een prijs vragen voor het ontwerpen van een logo
  • Een prijs vragen voor het geven van therapie
  • Een auto doorverkopen aan een familielid
  • Een PlayStation doorverkopen aan een onbekende op een tweedehandssite.
  • Een korting toestaan of weigeren op een dienst of product

De lijst van onderhandelen over geld is eindeloos. Alles waar geen vaste vooropgestelde regels voor bestaan is in principe onderhandelbaar. Ik geef met dit artikel vijf tips mee om te onderhandelen over geld.

Tips om te onderhandelen over geld

1. Jij bent niet de enige vragende partij

Houd steeds in het achterhoofd dat jij niet de enige vragende partij bent. In financiële onderhandelingen zijn er minstens twee partijen die een financiële inspanning of concessie vragen. Ik illustreer dit eventjes met een onderhandeling over een loonsverhoging. Stel je voor dat je graag meer wilt verdienen omdat je vindt dat je loon al een tijdje niet meer in verhouding is met je geleverde inspanningen en expertise. Je hebt misschien in je achterhoofd dat jij de vragende partij bent, want je vraagt een hogere vergoeding voor jouw extra inbreng in het bedrijf. Maar je werkgever is evengoed vragende partij! De werkgever biedt jou een bepaald loon aan, en geniet in ruil van jouw inspanningen en expertise. De werkgever vraagt dus een bijdrage aan het bedrijf, en geeft jou een bepaald bedrag (en niet meer dan dat bedrag). Stel dat het concreet over €200 gaat, dan zijn zowel jij als de werkgever vragende partij voor die €200 euro. Jij wil het hebben, en de werkgever wil het houden. Als je in het achterhoofd houdt dat zowel jij als de andere partij een bepaalde financiële som willen, dan stap je meer als ‘gelijke’ in de onderhandeling, en voelt het niet alsof jij de enige vragende partij bent. Dit geeft zelfvertrouwen!

2. Zie de ander niet als tegenstander

De beste financiële onderhandelingen zijn de onderhandelingen waarbij beide partijen met een tevreden gevoel naar buiten gaan. Als je de ander als tegenstander ziet, is de kans groot dat het gesprek een vijandig of scherp kantje krijgt. Dit is natuurlijk niet de bedoeling. Zie de ander juist als een partner. Jullie gaan het gesprek aan met hetzelfde doel: een mooie overeenkomst sluiten voor beide partijen. Het is niet de bedoeling om van de ander te profiteren, het is de bedoeling om een overeenkomst te vinden waar jullie beiden achterstaan. Als je met die instelling het gesprek start, is de kans groter om een goede overeenkomst te bereiken. En dat maakt onderhandelen over geld meteen minder gênant of lastig.

3. Bepaal op voorhand welke uitkomst je wilt behalen

Weet wat je werk of product waard is. Vraag niet meer dan deze waarde, maar ook niet minder. Tussen je minimum- en maximumgrens ligt de range voor onderhandelingen. Bepaal je dit niet op voorhand, dan loop je het risico om teveel toe te geven. Ook bewust onder de werkelijke waarde vragen is meestal geen goede strategie. Iedereen verwacht dat hoe kwaliteitsvoller een product is, hoe meer je betaalt. Maar in de perceptie van de mens bestaat ook het omgekeerde! Hoe duurder een product is, hoe sterker men gelooft dat dit kwaliteitsvol is. Een voorbeeld: je ontwikkelt een sportschoen speciaal voor luchtgeweer schieten. Je besluit om deze €75 goedkoper aan te bieden dan de concurrent die een vergelijkbare, maar niet gespecialiseerde schoen aanbiedt. Vervolgens wacht je vol spanning op spectaculaire verkoopcijfers… die uitblijven. De klanten kopen je gespecialiseerde schoenen niet, maar wel de duurdere schoen van de concurrent. Ze verwachten namelijk een mindere kwaliteit van jouw schoen, omdat de verkoopprijs zoveel lager ligt. Een minimumgrens die niet te laag ligt is dus een belangrijke vereiste! Daarnaast kan je streven naar je maximumgrens, maar redelijk blijven door hier niet over te gaan. Vaak zal een deel van jouw range overlappen met de prijsrange die de andere partij verwacht/wenst uit te geven. De kunst is om dit gebied af te tasten, en daar een prijs in overeen te komen. Jij bent niet de enige die bereid is om water bij de wijn te doen, de andere partij is dit waarschijnlijk ook.

4. Voorzie steeds een plan B

Soms komt het voor dat jouw ondergrens nog steeds hoger ligt dan de bovengrens van de andere partij. Dan is het belangrijk om een plan B te hebben. Geef niet toe op je absolute minimum, want daar zal je later spijt van krijgen. Beter is om een plan B klaar te hebben. Niet verkopen, of niet ingaan op het voorstel is een valabele optie. Soms gaan mensen akkoord met een onredelijke deal omdat ze bang zijn anders helemaal niks aan de situatie over te houden. Er is angst voor een gemiste kans. Maar de echte gemiste kans is hier het missen van een deal met iemand anders die wel bereid is een redelijke prijs te betalen. Zie ‘niet ingaan op het voorstel’ daarom zeker als een goed alternatief. Er bestaan ook andere vormen van een plan ‘B’. Ergens anders solliciteren, een andere job zoeken, een aanbieding plaatsen op een andere website,… Het zijn er maar enkele. In sommige gevallen is het een oplossing om een andere (kleinere) dienst aan te bieden. Wil de klant maximum een bepaald bedrag uitgeven? Stel dan voor om voor die prijs alleen te brushen, en niet te knippen. Of om alleen een ontwerp van de huwelijksannonce te maken, en de kaarten niet af te drukken. Je snapt het principe.

5. Lief gevonden worden is niet je hoofddoel

Een belangrijke reden waarom veel mensen een hekel hebben aan onderhandelen over geld, is omdat ze het niet leuk vinden om ‘hard’ uit de hoek te komen. Veel mensen maken zich zorgen over hoe ze zullen overkomen op de ander als ze voor hun eigen belangen opkomen. Vooral voor vrouwen is dit een vaak genoemde belemmering, omdat meisjes van kleins af aan worden geleerd dat ze braaf en lief moeten zijn. Lees ook: lieve meisjes. Een goede eerste stap is om je hiervan bewust te worden. Als je je bewust bent van deze belemmering, is het makkelijker om je aan de volgende stap te wijden: je erover zetten. Besef dat je doel in het gesprek is om een goede uitkomst te verkrijgen in de onderhandeling, en niet om aardig en lief over te komen op de ander. Dit wil niet zeggen dat je bot moet zijn, maar je eerste bekommernis moet niet zijn of de ander je wel lief genoeg vindt. Wat maakt het jou uit of die klant jou een lieve verkoper vindt? Hij moet je werk goed vinden en tevreden zijn over het product, niet je getuige worden op je huwelijk. Je hoeft echt niet met iedereen bevriend te zijn. Het is perfect mogelijk om vriendelijk te blijven in een gesprek en toch je eigen grenzen te respecteren. Moeilijker wordt het als je onderhandelt met familie of vrienden. Hier is het natuurlijk wel fijn dat jullie een goede relatie kunnen handhaven. Mijn tip is hier om geen harde onderhandelingen te voeren. Je kan best eenmalig een mooie en eerlijke prijs aanbieden. Vaak is de ander zich al bewust dat dit een mooie prijs is, en gaat die akkoord. Is dit niet het geval, dan zoek je beter meteen een andere koper. Laat je niet verleiden tot lange onderhandelingen en ruzies. Je kan altijd uitleggen dat je een bod hebt gekregen dat je niet kon afslaan.

Vind jij financiële onderhandelingen moeilijk? Welke situaties maakte je mee waarin je moest onderhandelen over geld? Of heb je zelf nog meer tips om financiële onderhandelingen te voeren? Laat het weten in een reactie!

 

Bron afbeelding: https://pixabay.com/en/users/FirmBee-663163/

You may also like

Prijs Bepalen
Een eerste betaalde opdracht: zo bepaal je jouw prijs
Loon Taboe
Dit taboeonderwerp bespreken we nog steeds niet met onze vrienden
De allermooiste portemonnees van dit moment – in Solden!
Conscious Collection H&M
Online shoppen als een pro: de beste tips om een goede deal te vinden

2 Responses

    1. Haydée

      Bedankt Jonna! Het is inderdaad belangrijk om niet te veel te vragen. Het schaadt ook het vertrouwen van de ander als die merkt dat je een onrealistisch hoog bedrag hebt gevraagd.

Leave a Reply

%d bloggers liken dit: